Sales engineer

[Daron]

Συνάδελφοι πριν από κάποιο καιρό είχαν υποπέσει στην αντίληψη μου διάφορες αγγελίες για Sales engineers. (Από κάποιες μεγάλες εταιρίες.) Σαν προσόντα ζητάνε να είσαι απόφοιτος είτε Πολυτεχνείου είτε Οικονομικής κατεύθυνσης, Ξέρει κανείς τι ακριβώς παίζει μ αυτού του είδους την εργασία; Είχε κανείς κάποια εμπειρία είτε από σχετική εργασιακή απασχόληση είτε έστω από καμιά συνέντευξη; (Αντικείμενο, αποδοχές κλπ).

 

(στο search του forum δίνοντας Sales engineer δεν εμφάνισε τίποτα σχετικό)

[ikaros13]

Φίλε Daron, saler engineer ή μηχανικός πωλήσεων εν ελληνιστι. Είχα δουλέψει για 2 χρόνια (τόσο άντεξα), σε αυτό το "πόστο" σε μία εταιρία παροχής βιομηχανικού εξοπλισμου. Βέβαια δεν ήταν μεγάλου βεληνεκές, αλλά πάνω κάτω στα της δουλειάς το ίδιο είναι άντε οι παροχές να αλλάζουν και η εξέλιξη. Βασικά γνωρίζεις τα προιόντα της εκάστοτε εταιρίας (μπορεί να είναι πολλά ή να ασχολήσαι με ένα συγκεκριμένο), ξέρεις τεχνικές προδιαγραφές, τιμές, με ποιον τρόπο ο εξοπλισμός που ''πουλάς'' είναι κατάλληλος στις απαιτήσεις του κάθε πελάτη κτλ κτλ, και βγαίνεις στην ουσία να "πουλήσεις". Μπορεί η εταιρία να έχει ένα στάνταρ πελατολόγιο, όπου ενδεχωμένος να κάνεις after sales support, πωλήσεις εκ νέου, ή (μάλλον σίγουρα ναι) να βρεις καινούργιους πελάτες. Πως δικό σου θέμα (πολύ σημαντικό όμως για έναν sales engineer), θα σου δωθεί εταιρικό τηλέφωνο (αλίμονο όλη μέρα στο τηλέφωνο θα είσαι σε επικοινωνία με υποψήφιους ή μη πελάτες), laptop για τα αρχεία σου, και έξοδα μεταφοράς (ξέρεις παίζεις παντού από Κρήτη μέχρι Ξάνθη). Αν η εταιρία σου είναι κάποιου μεγέθους θα σου δωθεί (θα έπρεπε να είναι στάνταρ) αμάξι για τις μετακινήσεις εντός και εκτός έδρας.

Το σπάσιμο της υπόθεσης για μένα είναι ότι τρέχεις σαν το Βέγγο να κλείνεις ραντεβού με υποψήφιους πελάτες, να μιλάς μιλάς, να στέλνεις προσφορές, να ξαναμιλάς, καινούργια προσφορά, ξαναμιλάς, δεν τον πετυχαίνεις, ξαναπαίρνεις πάλι λείπει, και στο τέλος που τον πετυχαίνεις γιατί σε πέρασε για τον προηγούμενο που μιλούσε στο τηλέφωνο, σου λέει ξέρεις φίλε άκυρο δεν προχωράει...Αυτό σε καθημερινή βάση έτσι? Ασε που πολλές φορές στα ραντεβού με προιστάμενο τεχνικού τμήματος μηχανολόγο, με κοιτούσαν σαν τον πλασιέ (όχι ότι δεν είσαι..) και ένας μια φορά μου λέει "φίλε μιας και είσαι συνάδελφος, πως και ασχολήθηκες με τις πωλήσει?" Τι να του πεις τώρα, ότι το ονειρευόμουνα από μικρό παιδί?

Αυτά τα λίγα σχετικά με την φύση της δουλειάς πάνω κάτω. Φυσικά υπογραφές, επ.δικαιώματα δεν παίζουν κανέναν ρόλο. Εκει πουλάς δεν μελετάς, γιαυτό μπορείς να δεις από Πολυτεχνείο, ΑΣΣΟΕ, απόφοιτος λυκείου, πρώην ναυτικός μαζί. Αρκει να το κατέχεις το σπορ των πωλήσεων. Σίγουρα τεχνικές γνώσεις βοηθάνε σε ότι έχει να κάνει με τεχνικό εξοπλισμό, αλλά μην περιμένεις ότι θα είναι και βουνό.

Σε σοβαρές εταιρίες υπάρχει και εξέλιξη sales enginner, sales manager, floor manager κτλ. Μισθός από 1000-1200 (τόσα έπαιρνα χωρίς προυπηρεσία τότε 4 χρόνια πίσω) και bonus ανάλογα με τις πωλήσεις.

Κλείνοντας, αυτό το κεφάλαιο έκλεισε για μένα οριστικά (το έκανα και αυτό στη ζωή μου, πάει πέρασε), αν δεν είσαι γενικά στο πνεύμα και την πολιτική των πωλήσεων μακρυά. Οι γνώσεις που αποκτάς είναι περιορισμένες στο εκάστοτε αντικείμενο, έισαι αναλώσιμός και σχετικά κομπάρσος ή το τρεχαντίρι της εταιρίας. Ελπίζω να σε κάλυψα...

[Τριαντάφυλλος Μ.]

@ikaros13

 

Συμφωνώ απόλυτα με όσα είπες εκτός από την τελευταία πρότασή σου.

 

"είσαι αναλώσιμος και σχετικά κομπάρσος ή το τρεχαντίρι της εταιρίας."

 

Γράφω βέβαια χωρίς να έχω εμπειρία στον εν λόγω χώρο στην Ελλάδα, αλλά μου φαίνεται ιδιαίτερα περίεργο που έχεις τέτοια γνώμη για τους μηχανικούς πωλήσεων. Άποψή μου είναι πως το εμπορικό τμήμα μιας επιχείρησης είναι από τα σημαντικότερα σε μια εταιρεία. Στο κάτω κάτω αυτό φέρνει τα συμβόλαια και τα λεφτά στο ταμείο... Επομένως μόνο ο τελευταίος τροχός της αμάξης δεν είναι ο μηχανικός πωλήσεων. Επίσης, δεν θεωρώ ότι είναι καθόλου αναλώσιμος. Κάθε άλλο. Το να προωθήσεις σωστά ένα πολύπλοκο βιομηχανικό προϊόν, να παρουσιάσεις επαρκώς τις λειτουργίες και τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που προσφέρει, να αντιληφθείς πλήρως τις ανάγκες του πελάτη (μερικές φορές χωρίς να στις πει εκείνος) είναι κάτι που προϋποθέτει μια λεπτομερή εκπαίδευση και τριβή με το αντικείμενο. Δεν πιστεύω ότι η εκάστοτε εταιρεία προσλαμβάνει άτομα για αυτή τη δουλειά και με το παραμικρό τα διώχνει.

 

Βέβαια, αν μιλάμε για μικρές εταιρείες που πειραματίζονται με αυτές τις θέσεις (επειδή μέχρι πρότινος τις επαφές με τους πελάτες τις έκανε μόνο το αφεντικό) και όπου δεν απαιτείται κανένα επιστημονικό υπόβαθρο, τότε ναι, συμφωνώ μαζί σου, ο πωλητής είναι αναλώσιμος.

[Daron]

ikaros13 , κάπως έτσι τα φανταζόμουν. Ευχαριστώ

[engineer_thess]

@ikaros13

 

Συμφωνώ απόλυτα με όσα είπες εκτός από την τελευταία πρότασή σου.

 

"είσαι αναλώσιμος και σχετικά κομπάρσος ή το τρεχαντίρι της εταιρίας."

 

Γράφω βέβαια χωρίς να έχω εμπειρία στον εν λόγω χώρο στην Ελλάδα, αλλά μου φαίνεται ιδιαίτερα περίεργο που έχεις τέτοια γνώμη για τους μηχανικούς πωλήσεων.

 

Φαντάζομαι με το "αναλώσιμος" εννοεί ότι είσαι "εύκολα αντικαταστάσιμος".

Γιατί δεν είναι έτσι;

Να ξέρεις όσο γρήγορα μάθεις την δουλειά του μηχανικού είτε αυτό είναι μελέτες, είτε κατασκευή, είτε πωλήσεις τόσο γρήγορα θα μπορέσει να τη μάθει και ο αντικαταστάτης σου.

Σκέψου τι μαθαίνεις πιο γρήγορα: κατασκευή?, μελέτες?, πωλήσεις? (άλλα αντικείμενα εργασίας μηχανικού)? Και δες ποιος είναι ο "πιο αναλωσιμος".

[vmantas]

Οι μηχανικοί έχουν δυο μεγάλα μονοπάτια να διαλέξουν το ένα λέγεται ελεύθερο επάγγελμα και το άλλο υπάλληλος σε εταιρεία, κυρίως εμπορική, αλλά υπάρχουν και κάποιες που συνδυάζουν από παραγωγή μέχρι πωλήσεις.

 

Το πρώτο δεν το γνωρίζω, οι περισσότεροι εδώ μέσα αυτό κάνουν από ότι έχω καταλάβει και μάλιστα ελεύθεροι επαγγελματίες ασχολούμενοι με την οικοδομή, σε τέτοια ένταση που μόνο στην Ελλάδα θα το δεις, και μιλάω κυρίως για τους μηχανολόγους.

 

Το άλλο το έχω δουλέψει πολλά χρόνια σε διάφορα πόστα.

Αν αποφασίσεις ότι θες να δουλέψεις υπό τη σκέπη μιας εταιρείας το πιο πιθανό είναι να ξεκινήσεις ως sales engineer. Το τι είναι περιγράφεται σχεδόν πλήρως παραπάνω, το θέμα είναι τι άλλες επιλογές έχεις σε μια εταιρεία; Αν π.χ. έχει και παραγωγή, πολύ πιθανό και όσο είσαι νέος και έχεις παραμυθιαστεί με το 'μηχανιλίκι' να προτιμάς να δουλέψεις στην παραγωγή, στο τεχνικό τμήμα και πάει λέγοντας. Φυσιολογική αντίδραση και θα έλεγα αν είναι συνειδητή η απόφαση τότε με γεια σου και χαρά σου. Επειδή όμως η δικιά μου εμπειρία έχει δείξει ότι υπάρχει παραπληροφόρηση και παραμύθιασμα θα σου πω το εξής.

 

Καλό το μηχανιλίκι, ενδιαφέρον και δημιουργικό. Αλλά σε μια χώρα με μικρή βιομηχανική κουλτούρα (αλλά λίγο πολύ τα ίδια συμβαίνουν και αλλού) το μηχανιλίκι δεν πληρώνεται και οι ευκαιρίες ανέλιξης καριέρας είναι σαφώς μικρότερες. Με απλά λόγια, πιο πολλά λεφτά θα βγάλεις σε βάθος χρόνου ως πωλητής (αν είσαι επιτυχημένος) και αν επενδύσεις και λίγο σε γνώσεις μανατζμεντ πιο πιθανό είναι να ανέβεις τα σκαλιά της ιεραρχίας από το κανάλι των πωλήσεων παρά από το κανάλι το τεχνικό. Θα δεις ότι οι γενικοί διευθυντές στις περισσότερες επιχειρήσεις (και τις βιομηχανικές) έχουν προέλθει από τον κλάδο των πωλήσεων, γιατί στην τελική όπως πολύ σωστά είπε και ο προηγούμενος φίλος η πώληση είναι που φέρνει τα λεφτά στο ταμείο, την ανάπτυξη της εταιρείας και τελικά αυτό που λέμε επιτυχία στις business. Καλό το R&D, αλλά η δημιουργικότητα σου και η τεχνική σου οξυδέρκεια θα φαίνεται δύσκολα στο bottom line της εταιρείας.

 

Και όσο αν σας φανεί περίεργο πιο αναλώσιμος είναι ένας καλός μηχανικός παρά ένας καλός πωλητής...σκεφτείτε το λίγο πριν αντιδράσετε.

 

Και για τέλος, είμαι από τους παθόντες που επέλεξα σε κρίσιμες στιγμές της καριέρας μου να ακολουθήσω το τεχνικό τμήμα παρά του μαρκετινγκ και των πωλήσεων...

[Τριαντάφυλλος Μ.]

Να ξέρεις όσο γρήγορα μάθεις την δουλειά του μηχανικού είτε αυτό είναι μελέτες, είτε κατασκευή, είτε πωλήσεις τόσο γρήγορα θα μπορέσει να τη μάθει και ο αντικαταστάτης σου.

 

Δεν θα μπορούσα να συμφωνήσω περισσότερο. Ουδείς αναντικατάστατος άλλωστε. Με την προϋπόθεση βέβαια ότι ο επόμενος είναι όσο ξύπνιος και ο προηγούμενος...

 

Σκέψου τι μαθαίνεις πιο γρήγορα: κατασκευή?, μελέτες?, πωλήσεις? (άλλα αντικείμενα εργασίας μηχανικού)? Και δες ποιος είναι ο "πιο αναλωσιμος".

 

Κατά τη γνώμη μου πάντα, η απάντηση είναι ότι μαθαίνεις πιο γρήγορα κατασκευή και μελέτη παρά πωλήσεις. Για τον εξής απλό λόγο: για όλες τις μελέτες του κόσμου υπάρχουν κανονισμοί και πρότυπα. Θα κάτσεις και θα τα μάθεις. Άλλος πιο γρήγορα άλλως πιο αργά, αλλά θα τα μάθεις. Μηχανικοί είμαστε.

Για τις πωλήσεις υπάρχουν τεχνικές, μυστικά, μέθοδοι, κατευθύνσεις... αλλά μέχρι εκεί. Πράγμα που σημαίνει ότι δεν είναι σίγουρο ότι κάποιος θα μάθει να πουλάει αποτελεσματικά. Πρέπει και να "το'χεις" λιγάκι.

 

Όλοι οι μηχανικοί θα μπορέσουν να κάνουν μελέτες με την κατάλληλη εκπαίδευση. Όμως θα μπορέσουν όλοι οι μηχανικοί να πουλήσουν;

[vmantas]

η προίκα του πωλητή δεν είναι μόνο ότι ξέρει να πουλάει αλλά κυρίως το πελατολόγιο που έχει στο καρνέ του....

[Τριαντάφυλλος Μ.]

Δεν διαφωνώ καθόλου.

[spgirl]

Δουλεύω εδώ και μια εβδομάδα ως "Μηχανικός Πωλήσεων" σε μια μεγάλη κατασκευαστική και εμπορική εταιρεία.

 

Θα σας πω την αλήθεια: ξεχνάς ότι είσαι μηχανικός. Μου λείπει η φάση του εργοταξίου, η κατασκευή, η παράδοση μελετών. Το άγχος αν έβαλες το σωστό υλικό, αν η επιμέτρηση είναι εντάξει, αν ο χρόνος παράδοσης του έργου θα είναι ΟΚ.

 

Δεν είσαι τόσο μηχανικός όσο πωλητής. Είσαι η βιτρίνα μιας εταιρείας, είσαι το πρώτο άτομο που ένας πελάτης θα δει όταν προσεγγίζει μια εταιρεία.

 

Βέβαια, αν είσαι άσχετος και δε ξέρει την εταιρεία και τις υπηρεσίες της, την πάτησες....