Προώθηση πελατών σε φωτοβολταϊκές εταιρίες

[xristina athina]

καλησπέρα σε όλους τους συναδελφους.θα ήθελα να παραθέσω ένα ζήτημα που δεν έχει ξανατεθεί στο φορουμ.πρόσφατα (πριν περίπου ένα χρόνο)πήρα το πτυχίο μου και βλέποντας την δυσκολία της εύρεσης εργασίας στον κλάδο μας αποφάσισα να ασχοληθώ με την πώληση φωτοβολταικών συστημάτων εργαζόμενη ως εξωτερικός συνεργάτης κάποιας εταιρείας.θα ήθελα λοιπόν την γνώμη καποιου εμπειρότερου από εμένα σχετικά με το χώρο.εχω είδη 3 πελάτες που θελουν να δημιουργήσουν πάρκο 100kw και θα ήθελα να μου πείτε τι ποσοστό πιστεύετε θα έπρεπε να ζητήσω απο την εταιρεία.Πιστεύω οτι βλεποντας με και καταλαβαίνοντας οτι έχω ανάγκη τη δουλειά μην με εκμεταλευτούν δινοντάς μου ένα πολυ μικρό ποσοστό..α ξέχασα να αναφέρω οτι με όσες εταιρίες επικοινώνησα δεν κανουν ούτε λόγο για μηνιαίο μισθό..πως πιστεύετε οτι θα πρέπει να κινηθώ?

[ΝΙΚΟΣΤΡΙ]

Και γιατί να μην ξεκινήσεις δικία σου εταιρία αφού έχεις ήδη 3 πελάτες ?

Χρειάζεσαι 4 πράγματα

1) Τράπεζα με την οποία θα συνεργαστείς στο χρηματοδοτικό κομμάτι

2) Εύρεση πάνελ από κάποια εταιρία που έχει αποθήκη κάπου στην Ευρώπη (οι περισσότερες έχουν αποθήκες στην Γερμανία, η ακόμα και στην Ελλάδα )

3) Συνεργείο εγκατάστασης αποτελούμενο από επαγγελματία και γνώστη του χώρου

4) Μεράκι , πάθος, και φαντασία, από δικια σου μεριά

[xristina athina]

Και γιατί να μην ξεκινήσεις δικία σου εταιρία αφού έχεις ήδη 3 πελάτες ?

 

ΝΙΚΟΣΤΡΙ καλησπέρα το σκέφτηκα αυτο το ενδεχόμενο αλλα θα ήθελα να προχωρήσω αργά και σταθερά.Δεν έχω τα κεφάλαια να δημιουργήσω εταιρεία και δε θα ήθελα να πιαστώ από τώρα με επαγγελματικά δάνεια.Ήδη πληρώνουμε (όπως όλος ο κόσμος) το στεγαστικό.Γι αυτό το λόγο εχω καταλήξει να δουλεψω με αυτόν τον τρόπο .Πιστεύεις οτι μπορώ να τους ζητήσω το 10% ?

[deathlok]

εγώ λέω να μην πας με ποσοστό αλλά να ζητήσεις τιμή την οποία θα προσαυξήσεις κατάλληλα με τις αποδοχές σου για τον πελάτη.

 

Πάντως 3x100 είναι λόγος για εταιρία και όχι για συνεργασία.

[proteas]

Αν θες να ξεκινήσεις εταιρεία και να βάλεις γρανίτες και μαόνι ε ναι κάτσε εκεί που είσαι...συμφωνώ με τους προλαλίσαντες ... 3 πελάτες = εταιρεία ...

[JTB]

Εγώ είμαι λίγο πιο συγκρατημένος... Σαφώς και είναι καλή αρχή για εταιρία αλλά τα έξοδα τα παντρεύεσαι ενώ τα έργα μπορεί και να μη κάτσουν μέχρι τελευταία στιγμή...

Αντιθέτως με μια συνεργασία, μπορείς να κάνεις μια αρχή με μια καλή προμήθεια και να δείς μετά αν αυτή η κατάσταση (πελάτες, πάρκα κλπ) επαναλαμβάνεται... Τη δεύτερη φορά θα ρισκάρεις απλώς επενδύοντας τα κέρδη σου...

[xristina athina]

Αντιθέτως με μια συνεργασία, μπορείς να κάνεις μια αρχή με μια καλή προμήθεια και να δείς μετά αν αυτή η κατάσταση (πελάτες, πάρκα κλπ) επαναλαμβάνεται... Τη δεύτερη φορά θα ρισκάρεις απλώς επενδύοντας τα κέρδη σου...

ακριβώς και εγώ αυτό σκέφτομαι να δω πως θα πάει αυτή η δουλειά και στη συνέχεια βλέπουμε.το να ρισκάρω αυτή την εποχή πιστεύω θα ήταν ότι χειρότερο.

[silver_bullet]

Φίλοι, ας πάρουμε τα δεδομένα από την αρχή:

 

1. Η συνάδελφος αναφέρει στο μήνυμά της πως έχει 3 πελάτες που ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝΤΑΙ να επενδύσουν σε 100ρι. Αυτό σημαίνει πως δεν έχουν καταθέσει αίτηση, απλά εξετάζουν το ενδεχόμενο να καταθέσουν. Γνωρίζετε όλοι πως η κατάσταση με τις αιτήσεις Φ/Β είναι λίγο πολύ κορεσμένη. Υπάρχει τεράστιος όγκος αιτήσεων που έχουν κατατεθεί και δεν έχουν ακόμη διεκπεραιωθεί με έκδοση προσφορών σύνδεσης. Συνεπώς αν οι ενδιαφερόμενοι καταθέσουν σήμερα, άγνωστο το πότε και το εαν θα μπορέσουν να προχωρήσουν στην επένδυση. Αλλά ακόμη και εάν υποθέσουμε πως όλα βαίνουν καλώς και προχωρούν, θα μεσολαβήσει μεγάλο χρονικό διάστημα. Η τιμή της kWh θα έχει πέσει αρκετά και, μιας και τα επιτόκια των τραπεζών είναι στο Θεό, μπορεί η επένδυση να καταστεί ασύμφορος.

 

2. Η συνάδελφος, χωρίς καμία διάθεση να την υποτιμήσω καθώς όλοι από κάπου ξεκινήσαμε, δεν έχει ακόμη την απαραίτητη εργασιακή εμπειρία και τριβή με το αντικείμενο για να είναι σε θέση να αναλάβει μέσω εταιρείας ένα τέτοιο project. Εκτιμώ πως η προοπτική μιας συνεργασίας θα την ωφελούσε περισσότερο από το να πέσει σε ένα πέλαγος διαδικασιών και προβλημάτων που θα προκύψουν και η ίδια δε θα έχει το απαραίτητο know how για να λύσει.

 

3. Μια εταιρεία έχει πάγια έξοδα που τρέχουν συνεχώς, ενω τα έσοδά της από τους 3 αυτούς πελάτες τίθενται εν αμφιβόλω. Πολλά αν και πολλά εφόσον μεσολαβούν ανάμεσα στο ενδιαφέρον των επενδυτών έως την υλοποίηση των σχεδίων τους...

 

4. Συν τοις άλλοις, θα πρέπει η εταιρεία να βγάλει και ενα ISO για να μπορέσει να αναλάβει την κατασκευή, κάτι που ζητάνε οι τράπεζες.Χώρια τις εγγυητικές επιστολές που πρέπει να καταθέσει. Πιστεύετε πως αυτά είναι εύκολα πράματα για έναν φρέσκο απόφοιτο του Πολυτεχνείου?

 

Γνώμη μου είναι να αναζητήσεις μια συνεργασία, πάντοτε γραπτά και με μια σοβαρή και υπεύθυνη εταιρεία, αφού πρώτα βεβαιωθείς πως οι επενδυτές όντως έχουν τα μέσα και την πρόθεση να υλοποιήσουν τα έργα. Ο καθένας από εδω μέσα σίγουρα μπορεί να σου διηγηθεί άπειρες ιστορίες με επίδοξους επενδυτές του καφενείου, που ανάμεσα στην πρέφα και την κολιτσίνα συζητούσαν να επενδύσουν στα Φ/Β.

[jsk]

Αν οι πελάτες σου είναι στην φάση αδειοδότησης τότε είναι νωρίς ακόμη να σκεφτείς για εταιρία θα μπορούσες με ένα λογικό τίμημα να κάνεις την μελέτη και την διαδικασία αδειοδότησης για τους πελάτες αυτούς, ταυτόχρονα να αποκτήσεις πολύτιμη εμπειρία απο την τριβή σου με αυτό το κομμάτι.

 

Τώρα αν οι πελάτες έχουν κάνει ηδη την διαδικασία αδειοδότησης και ψάχνουν κατασκευαστή και έχουν έρθει σε εσένα να τους κάνεις την κατασκευή υπάρχει το σοβαρό ενδεχόμενο οι πελάτες να μην ξέρουν τι πάνε να κάνουν (μήν το πάρεις προσωπικά σε καμία περίπτωση) αλλά δεν είναι ψαγμένοι επενδυτές και εξηγούμαι.

Είναι δυνατόν να μην έχουν δει μεγάλους κατασκευαστές που έχουν πιστοποιήσεις, portfolio έργων MWp, επιθετικές τιμές, ομάδα pre& after sales μπροστά στην οποία ο ανεξάρτητος μηχανικός είναι σχετικά χαμένος απο την αρχή μην πέσετε να με φάτε αλλά δυστυχώς έτσι είναι τουλάχιστον στο 90% των περιπτώσεων.

Επίσης έχει να αντιμετωπίσεις φοβερά θέματα cash flow, οι προμηθευτές θέλουν τα χρήματα μπροστά και οι τράπεζα πληρώνει με την σύνδεση πως θα αντέξεις να κάνει financing σε 3 έργα για 4 με 5 μήνες cash flow wise?

Επίσης τι εχεγγυα θα δώσεις ώστε ο τραπεζίτης να αισθανθεί ασφαλής και να εγκρίνει το δάνειο πρός τον πελάτη σου και ξέρουμε όλοι ότι το συγκεριμένο άθλημα εκεί χωλαίνει, στην χρηματοδότηση), και για να το πάω ένα βήμα παρακάτω πως θα καλύψεις την ίιδια συμετοχή του πελάτη κάτι που κατά κόρον δίνεται πλέον στους μικροεπενδυτές (μέχρι τα 500KWp).

Στην περίπτωση που οι πελάτες είναι έτοιμοι προς κατασκευή θα σου πρότεινα να μπείς σαν Liaisson μεταξύ κατασκευαστή και πελάτη σαν σύμβουλος υλοποίησης και διαχειριστής έργου και η πληρωμή σου να είναι απο τον πελάτη. Στήν σύμβαση μεταξύ πελάτη και κατασκευαστή να μπείς σαν τριτοσυμβαλομενος μελετητής είναι το ποιό fair deal γαι όλους γιατί σύμβαση κατασκευής μόνη σου δεν θα μπορέσεις να βγάλεις πέρα όχι λόγω τεχνικής επάρκειας αλλά κυρίως λόγω διαδικαστικών και θεμάτων που άπτονται τραπεζών περισσότερο. Η άλλη περίπτωση είναι να πας τα έργα και να πάρεις μια προμήθεια απο την εταιρία (το 10% που ανέφερες είναι υπερβολικό θεωρώ και κατά την ταπεινή μου άποψη αεριτζίδικο) ενώ στην περίπτωση του συμβούλου/μελετητή του πελάτη έχεις προστιθέμενη αξία γιατί θα πάρεις την μελέτη εφαρμογής του κατασκευαστή και θα την ξετινάξεις, θα δεις 4αρι αντί για 6αρι καλώδιο και θα το αλλάξεις, θα δεις πάκτωση που δεν θα σου γεμίζει το μάτι και θα την κάνει τελικά σωστά, θα δείς ότι τα αποστραγγιστικά δεν είναι σωστά και θα τους βάλεις να τα φτιάξουν όπως πρέπει, όλα αυτά τα οποία ο πελάτης δεν μπορεί να τα κάνει θα τα κάνει εσύ και για αυτή την δουλειά σου θα πληρωθείς, θα παρέχεις μια υπηρεσία απο την οποία ο πελάτης θα ωφεληθεί σε βάθος χρόνου και θα τον αποτρέψεις να πέσει στα δίχτυα επιτήδειων, επίσης θα συναποφασίσεται για τον κατασκευαστή οπότε πρέπει να επιλέξεις στρατόπεδο, αυτό του πελάτη ή αυτό του integrator γιατί αν πάρεις προμήθειας απο τον κατασκευαστή τότε αν δείς τίποτα κουλό δεν θα μπορείς να το βγάλεις στην επιφάνεια με την ίδια ευκολία.

 

Ελπίζω να μην σε μπέρδεψα, όλες οι παραπάνω συμβουλές προτάσεις είναι χωρίς ίχνος ειρωνίας ή προσπάθειας να μειώσω την αξία κανενός τουναντίον θεωρώ πως το βλέπω σχετικά ρεαλιστικά.

[xristina athina]

Λοιπόν για να βάλουμε τα πράγματα στην θεση τους πρέπει να ξεκαθαρίσω κάποια πράγματα σχετικά με τους πελάτες.Όσον αφορα τις αδειες εχουν εγγριθεί , έχουν πληρώσει τις εγγυητικές επιστολές και εχουν υπογράψει τους όρους σύνδεσης με τη δεη.Για τους πελάτες που ανέφερε ο συνάδελφος είναι όλοι γνωστοί του οικογενειακού μου περιβάλλοντος και θα σας διαβεβαιώ οτι καπιοι απο αυτους έχουν ψάξει τη δουλειά αφού εχει 2 χρόνια που κατέθεσαν το φακελο τους.Είναι όλοι αγρότες για πάρκα των 100kw το ξαναλέω.το μόνο θέμα που με δυσκολεύει αυτή τη στιγμή είναι οτι δεν επιθυμούν να βάλουν δικά τους κεφάλαια(εκτός απο αυτα που εχουν πληρωσει μεχρι τώρα εγγυητική +σύμβαση+φάκελος=περίπου 50000ευρώ).Αν και έχουν καλές σχέσεις με την αγροτική λόγω των επιδοτήσεων που παίρνουν(όλοι τους μεγαλοαγότες)πιστεύετε οτι γίνεται να χρηματοδοτηθούν με το 100% του έργου?